Mục lục

Thay vì nhấn mạnh vào chất lượng và thiết kế sản phẩm, các lý thuyết kinh doanh hiện đại lại nhấn mạnh vào sở thích và tâm lý của khách hàng. Đây là yếu tố then chốt tạo nên thành công của nhiều thương hiệu và doanh nghiệp lớn.

Trên thị trường hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp, công ty, xưởng sản xuất cùng một loại sản phẩm mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn. Vậy bạn có biết tại sao khách hàng lại ưa chuộng thương hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp này hơn doanh nghiệp khác không?

Định nghĩa tâm lý khách hàng và phương pháp nghiên cứu.

Thấu hiểu tâm lý khách hàng là điều tối quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Vì thấu hiểu tâm lý khách hàng là điều tối quan trọng trong bán hàng và kinh doanh. Thấu hiểu tâm lý khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu được khách hàng muốn gì mà còn tạo nền tảng để xây dựng các chiến lược marketing, bán hàng, chăm sóc khách hàng phù hợp, đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng, từ đó hình thành sợi dây liên kết vô hình và vững chắc giữa khách hàng, thương hiệu, và doanh nghiệp.

Nhờ đó, trong bán hàng và kinh doanh, ai nắm bắt được tâm lý khách hàng sẽ đứng trên bục chiến thắng. Thấu hiểu tâm lý khách hàng để lựa chọn phương pháp tiếp thị và tư vấn tốt nhất là công cụ dẫn đến thành công. Vậy, tâm lý khách hàng chính xác là gì? Bạn nắm bắt tâm lý khách hàng như thế nào?

-Advertisement-

Nên hiểu thế nào về tâm lý khách hàng?

Phân tích tâm lý khách hàng hiệu quả giúp bộ máy bán hàng, kinh doanh của doanh nghiệp vận hành trơn tru nhằm tối đa hóa lợi nhuận. Đặc biệt, sự hiểu biết thấu đáo về tâm lý khách hàng sẽ hỗ trợ bộ phận Marketing xây dựng các chiến lược marketing. Đồng thời hỗ trợ bộ phận kinh doanh tối ưu và chốt sale. Ngoài ra, việc làm này còn hỗ trợ bộ phận chăm sóc khách hàng phát huy hết công dụng và chức năng của nó.

Tóm lại, tâm lý khách hàng chính là động lực thúc đẩy hành vi của khách hàng. Do đó, thấu hiểu tâm lý khách hàng luôn được các doanh nghiệp quan tâm, đặc biệt trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.

Vậy làm sao để thấu hiểu tâm lý khách hàng?

Tâm lý khách hàng hay còn gọi là tâm lý người tiêu dùng là một thuật ngữ được sử dụng trong ngôn ngữ tiếng Anh. Đây là lĩnh vực nghiên cứu suy nghĩ, niềm tin, cảm xúc, thái độ hoặc xu hướng của khách hàng khi quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ một công ty hoặc thương hiệu.

Doanh nghiệp khi nghiên cứu tâm lý khách hàng phải tiến hành cụ thể các hoạt động sau: Điều tra cá nhân/nhóm/tổ chức nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nhân, nhân viên bán hàng qua điện thoại, nhân viên tiếp thị tìm hiểu về dịch vụ khách hàng. Đối với các sản phẩm và dịch vụ, hãy xem xét nhu cầu và tâm lý của khách hàng của bạn.

Tâm lý khách hàng rất quan trọng trong bán hàng và kinh doanh; doanh nghiệp hiểu tâm lý khách hàng sẽ lựa chọn những sản phẩm phù hợp nhất, thu hút sự chú ý của khách hàng đối với thương hiệu. Thương hiệu, doanh nghiệp. Để thấu hiểu tâm lý khách hàng, các chuyên gia nghiên cứu thường xuyên “đào xẻ” các khía cạnh và vấn đề như:

  • Cách khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.
  • Các quá trình tinh thần và cảm xúc làm nền tảng cho các quyết định của khách hàng
  • Tác động của các yếu tố môi trường đến quyết định mua hàng của họ. Bạn bè, gia đình, phương tiện truyền thông, văn hóa, v.V. Là những ví dụ về những yếu tố đó.
  • Điều gì thúc đẩy khách hàng chọn sản phẩm này hơn những sản phẩm khác?
  • Các nhà tiếp thị có thể làm gì để tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn.

Do đó, để nắm bắt tâm lý khách hàng chính xác nhất, doanh nghiệp phải lên chiến lược, sử dụng các quy tắc khác nhau và đặt ra các mục tiêu khác nhau cho khách hàng mục tiêu.

Nói cách khác, tâm lý khách hàng sẽ tập trung vào việc tìm cách giải thích con người hoặc hành vi của người tiêu dùng, theo nghiên cứu dài hạn của các nhà nghiên cứu khách hàng. Điều này sẽ được thực hiện chủ yếu theo hai cách: những gì người tiêu dùng muốn và những gì người tiêu dùng yêu cầu. Kết quả là giải thích hợp lý về việc đáp ứng nhu cầu cơ bản của khách hàng một cách đơn giản nhất. Ví dụ, nếu một người sống ở Hà Nội, họ sẽ cần một chiếc áo khoác mùa đông để giữ ấm vào mùa đông. Nhưng tại sao một khách hàng mua một phong cách và màu sắc cụ thể được xác định bởi các vấn đề tâm lý phức tạp hơn.

Bạn hiểu tâm lý khách hàng như thế nào?

Để hiểu được những mong muốn thúc đẩy quyết định mua hàng của họ, cần phải hiểu tâm lý khách hàng.

Hiểu được những mong muốn thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng là chìa khóa để mở khóa tâm lý khách hàng và hiểu được quyết định mua hàng của họ. Trong thế giới hiện đại ngày nay, nơi hàng trăm thương hiệu và sản phẩm mới xuất hiện mỗi ngày, các nhà nghiên cứu tâm lý khách hàng quan tâm đến việc tìm hiểu mối quan hệ giữa yếu tố tài chính và tâm lý khách hàng.

Thực tế, tâm lý khách hàng cần rất nhiều yếu tố và công việc phân tích cũng khó khăn hơn so với tâm lý học truyền thống. Tâm lý khách hàng đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu thêm về nền kinh tế và văn hóa ảnh hưởng đến việc quảng cáo và mua hàng hóa và dịch vụ. Kết quả là, có một số nguyên tắc để điều tra và nghiên cứu những vấn đề này. Tâm lý khách hàng đòi hỏi phải xem xét một số yếu tố, bao gồm các câu hỏi sau:

  • Có bất kỳ ý nghĩa văn hóa nào khác ngoài bản thân các sản phẩm không?
  • Lý do rõ ràng hoặc đơn giản nhất mà một người có thể có để mua hàng là gì?
  • Những yếu tố nào khác ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng?

Con người và động lực của họ, bất kể các yếu tố xã hội, kinh tế hay tâm lý, đều năng động và thay đổi liên tục. Do tâm lý khách hàng cần thời gian để bắt kịp với tình trạng kinh tế của họ nên một triệu phú lớn lên trong nghèo khó vẫn có thể mua được loại bơ thực vật rẻ nhất. Mối liên hệ khó nắm bắt mà con người tạo ra với một sản phẩm, từ người phát ngôn sản phẩm cho đến hình ảnh trên giấy gói kẹo, có thể là yếu tố then chốt tác động đến tâm lý khách hàng và quyết định họ có mua sản phẩm đó hay không, thậm chí còn mạnh mẽ hơn cả bản chất hay chất lượng của sản phẩm.

Theo các nhà nghiên cứu tâm lý khách hàng, trong nền kinh tế phát triển nhanh chóng của những năm đầu thế kỷ XXI, nhu cầu và mong muốn của khách hàng không ngừng tăng lên, tâm lý khách hàng cũng gần như thay đổi. Thay đổi. Hành vi của con người phức tạp đến mức nó có thể tạo ra một hệ thống phân cấp nhu cầu xung quanh một phát minh. Tâm lý khách hàng đã phát triển cùng với hệ thống phân tích nhu cầu kể từ đó. Trong khi các nhà kinh tế và chiến lược gia tiếp thị có thể xem xét các con số – tiền lương hoặc lãi suất – thì các nhà nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng hiểu rằng điều gì đó thúc đẩy xu hướng mua hàng. Nhiều khách hàng hơn.

Nhìn chung, khái niệm tâm lý khách hàng có khả năng phát triển và ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn trong thời đại mới. Các doanh nghiệp sẽ tiếp tục nghiên cứu xu hướng mua sắm và tâm lý người tiêu dùng để phát hiện ra những biến động mới của tâm lý khách hàng trong thế kỷ XXI và có thể xa hơn nữa. Bởi vì nó là một yếu tố quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp trong thời đại lấy khách hàng làm trung tâm.

Tại sao cần thuyết phục khách hàng bằng tâm lý?

Tâm lý học là một môn học khó nắm bắt; tuy nhiên, hiểu được tâm lý khách hàng sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh, bán hàng của công ty đạt hiệu quả rất cao. Vì yếu tố tâm lý tác động không nhỏ đến quyết định hành vi của khách hàng. Thách thức đối với doanh nghiệp trong việc nghiên cứu tâm lý khách hàng bắt nguồn từ việc nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng liên quan đến việc tìm hiểu cách giúp sản phẩm trở nên thân thiện và gần gũi với khách hàng. Khách hàng có kiến ​​thức trực tiếp trước khi quyết định mua hàng.

Tại sao cần dùng tâm lý học để thuyết phục khách hàng?

Quyết định mua hàng của khách hàng bị ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố tâm lý.

Nghiên cứu tâm lý khách hàng không chỉ hữu ích trong việc khiến khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn mà còn giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ tốt với khách hàng, điều này rất cần thiết cho công tác quản lý. Quản trị thương hiệu. Các yếu tố hữu hình của thương hiệu bao gồm bản thân sản phẩm hoặc dịch vụ, diện mạo, giá cả, v.V. Trải nghiệm và mối quan hệ của khách hàng với các sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu là những yếu tố vô hình. Nó có thể hỗ trợ các nhà quản lý doanh nghiệp xây dựng chiến lược quảng cáo dựa trên kết quả phân tích tâm lý khách hàng cũng như các nghiên cứu liên quan đến thị trường kinh doanh.

Nhìn chung, việc tìm hiểu và nghiên cứu tâm lý khách hàng là vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Như một ví dụ:

  • Xây dựng lòng trung thành của khách hàng: Trên thị trường ngày nay, sự cạnh tranh trong kinh doanh và thương hiệu ngày càng trở nên khốc liệt. Kết quả của cuộc chiến sống còn này là do khách hàng quyết định. Khách hàng sẽ luôn tin tưởng thương hiệu của bạn nếu sản phẩm và dịch vụ của bạn làm hài lòng họ.

Khách hàng sẵn sàng chuyển sang nhãn hiệu khác nếu sản phẩm của công ty bạn không đáp ứng được kỳ vọng của họ. Hành vi của khách hàng không chỉ là một dấu hiệu của lòng trung thành; nó cũng là một dấu hiệu rõ ràng về vị trí thị trường của thương hiệu và doanh nghiệp.

  • Khách hàng là phương tiện quảng bá thương hiệu hiệu quả: Doanh nghiệp hiểu tâm lý khách hàng không chỉ biết được sở thích, mối quan tâm hiện tại của họ mà còn có thể kết nối với khách hàng và cải thiện. Mối quan hệ lâu dài. Khách hàng sẽ là kênh quảng cáo hữu hiệu cho doanh nghiệp khi tạo dựng được niềm tin và sự hài lòng cho họ thông qua những câu chuyện chia sẻ với bạn bè, người thân.
  • Tạo cơ hội mới: Bằng cách lắng nghe chăm chú và nghiêm túc nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ biết được họ thực sự mong muốn hoặc mong đợi điều gì từ công ty của bạn. Điều này có thể giúp bạn giữ khách hàng lâu hơn và tạo cơ hội kinh doanh và học tập mới cho bạn và công ty của bạn.

Tuy nhiên, nắm bắt tâm lý khách hàng chỉ là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng của một doanh nhân. Một thách thức khác đối với doanh nghiệp là lôi kéo và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Nắm bắt tâm lý khách hàng đơn thuần chỉ là một công cụ để doanh nghiệp sử dụng trong việc hoạch định chiến lược sử dụng tâm lý thuyết phục khách hàng.

Người bán hàng không cần tìm cách đánh gục khách hàng; thay vào đó, họ phải biết cách thuyết phục họ mua sản phẩm và dịch vụ của bạn, cũng như cho họ thấy niềm vui và hạnh phúc khi họ làm như vậy. Tận dụng sản phẩm của công ty. Trong hoạt động bán hàng và kinh doanh, bạn có thể gặp rất nhiều đối tượng khách hàng với tính cách và tâm lý khách hàng khác nhau. Do đó, bạn phải có khả năng thích ứng để giải quyết vấn đề phù hợp với đặc điểm tâm lý của từng khách hàng.

Đặc điểm tâm lý khách hàng thường gặp

Mục tiêu cuối cùng của nhân viên bán hàng là thuyết phục thành công khách hàng và khiến họ cảm thấy hài lòng, thỏa mãn khi sử dụng sản phẩm của bạn. Trên thực tế, không có một loại khách hàng nào; đúng hơn, các doanh nghiệp phải đối phó với nhiều loại khách hàng, mỗi khách hàng có những đặc điểm riêng. Nhờ đó, những doanh nghiệp nắm bắt được tâm lý khách hàng sẽ có trong tay một công cụ đắc lực giúp họ thuyết phục người mua. Và tất nhiên, mỗi đối tượng khách hàng sẽ có một cách nắm bắt tâm lý riêng.

những đặc điểm tâm lý chung của người tiêu dùng.

Tâm lý khách hàng có những đặc điểm riêng.

Một số đặc điểm tâm lý của khách hàng mà doanh nghiệp thường xuyên gặp phải bao gồm:

Khách hàng quan tâm đến bảo hành

  • Đối với một số khách hàng, chế độ bảo hành sản phẩm, dịch vụ khách hàng và chính sách hậu mãi mới là những khía cạnh quan trọng nhất. Vì họ lo ngại rằng sản phẩm và dịch vụ mà họ mua sẽ có chất lượng cao, không bị hư hỏng, không có bất kỳ lỗi nào trong quá trình sử dụng.

Những khách hàng dạng này thường cho rằng thời gian bảo hành càng dài thì chất lượng sản phẩm càng cao. Do đó, thời gian bảo hành và chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng là hai yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến quá trình mua hàng.

  • Cách nắm bắt tâm lý khách hàng: Doanh nghiệp có trách nhiệm nhấn mạnh chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng, chính sách bảo hành liên quan đến sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng này. Doanh nghiệp cần đặc biệt chú trọng nhấn mạnh quy trình chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm, dịch vụ hậu mãi hay phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ.

Khách hàng muốn tìm hiểu chi tiết về sản phẩm

  • Đặc điểm: Nhóm khách hàng này thường biết rất nhiều về thông tin sản phẩm và đã thực hiện nhiều nghiên cứu liên quan đến sản phẩm trước khi bước chân vào cửa hàng. Những khách hàng chú trọng đến chi tiết quan tâm đến việc được doanh nghiệp cung cấp đầy đủ thông tin và họ sẽ nhanh chóng rời đi nếu bạn đặt quá nhiều câu hỏi về nhu cầu của họ thay vì cung cấp thông tin. Dữ liệu liên quan đến sản phẩm.
  • Cách nắm bắt tâm lý khách hàng: Với nhóm khách hàng này, nhà kinh doanh phải giới thiệu một cách nhiệt tình, sinh động các thông tin chi tiết, tính năng của sản phẩm. Hơn nữa, bạn phải làm nổi bật những lợi thế khác biệt của sản phẩm của công ty bạn so với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, tránh yêu cầu quá nhiều thông tin về yêu cầu của khách hàng.

Khách hàng không biết mình phải làm gì

  • Đặc điểm: Khi quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ, nhiều khách hàng còn phân vân và không biết mình cần gì. Đây là nhóm khách hàng thường xuyên bị choáng ngợp bởi hàng loạt sản phẩm và không nắm rõ thông tin về sản phẩm cũng như thương hiệu, doanh nghiệp mang tên mình.
  • Cách nắm bắt tâm lý khách hàng: Với những khách hàng này, công ty phải chuyển mình thành người tư vấn tận tâm, nhiệt tình. Người bán phải đưa ra các đề xuất sản phẩm cho khách hàng và cung cấp các dịch vụ phù hợp cho khách hàng. Nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng thành công dựa trên 3 yếu tố: tư vấn khách hàng nhiệt tình, sản phẩm chất lượng và dịch vụ chăm sóc khách hàng hiệu quả.

Khách hàng dễ mất kiên nhẫn

  • Khách hàng thường mất kiên nhẫn khi bị đặt quá nhiều câu hỏi và muốn hoàn thành giao dịch càng sớm càng tốt. Họ hướng đến kết quả và không lãng phí thời gian vào các hoạt động tư vấn, giao dịch hoặc hợp đồng.
  • Cách nắm bắt tâm lý khách hàng: Với nhóm khách hàng này, nhân viên phải chốt giao dịch càng sớm càng tốt. Nếu nhận thấy khách hàng thiếu kiên nhẫn, nhân viên kinh doanh phải chủ động rút ngắn thời gian giao dịch. Nếu bạn làm được những điều này, công ty của bạn sẽ có được sự tin tưởng và tôn trọng của khách hàng và ngược lại, khách hàng của bạn sẽ cảm thấy được tôn trọng.

Khách hàng chú trọng các mối quan hệ

  • Đặc điểm: Đây là nhóm khách hàng tập trung vào các mối quan hệ lâu dài giữa hai bên bán và mua. Nhóm khách hàng này có tâm lý ưu tiên lựa chọn mua hàng của người quen và thăm dò thái độ của người bán xem họ có nhiệt tình, tận tâm và đáng tin cậy hay không.
  • Cách Nắm Bắt Tâm Lý Khách Hàng: Trong trường hợp này, doanh nghiệp nói chung và nhân viên kinh doanh nói riêng phải nhanh chóng thiết lập mối quan hệ tình cảm với khách hàng. Tuy nhiên, trước khi bước vào quá trình chốt sale, người bán phải có kỹ năng giao tiếp tốt và thấu hiểu khách hàng.

Khách hàng quan tâm tới danh tiếng

  • Đặc điểm: Đây là nhóm khách hàng quan tâm đến uy tín và vị thế của thương hiệu đã được khẳng định. Các thương hiệu nổi tiếng sẽ sản xuất các sản phẩm tốt với họ. Trước khi mua hàng, họ nghiên cứu danh tiếng của thương hiệu.
  • Cách nắm bắt tâm lý khách hàng: Trong trường hợp này công ty nên giới thiệu những người tiêu biểu đã từng mua hoặc sử dụng sản phẩm của công ty, nếu có thể hãy xin ý kiến ​​của họ để tạo lòng tin. Tư tưởng tuyệt đối. Doanh nghiệp nên lấy dẫn chứng từ những người nổi tiếng, có tầm ảnh hưởng để tạo dựng uy tín và thuyết phục thành công khách hàng.

Làm thế nào để thấu hiểu tâm lý khách hàng?

Nắm bắt tâm lý khách hàng là bước đầu tiên để định hướng chiến dịch marketing lâu dài nhằm đạt hiệu quả tối đa. Thấu hiểu tâm lý khách hàng là mấu chốt để kích thích nhu cầu mua sắm và kéo họ quay lại cửa hàng vào lần tiếp theo.

Làm thế nào để hiểu được tâm lý người tiêu dùng?

Để thấu hiểu tâm lý khách hàng, doanh nghiệp đòi hỏi phải có lộ trình nghiên cứu cụ thể.

Trong hoạt động bán hàng và kinh doanh, bạn có thể gặp rất nhiều đối tượng khách hàng với tính cách và tâm lý khác nhau. Do đó, bạn phải có khả năng thích ứng để giải quyết vấn đề phù hợp với đặc điểm tâm lý của từng khách hàng.

Doanh nghiệp phải thực hiện một quy trình cụ thể để có được thông tin chính xác nhất nhằm thấu hiểu tâm lý khách hàng.

Tùy vào quy mô và trọng tâm của doanh nghiệp đối với hoạt động này mà quy trình thực hiện sẽ khác nhau, nhưng nhìn chung các bước như sau:

1. Xác định khách hàng mục tiêu

Mỗi sản phẩm và dịch vụ sẽ thường nhắm đến các phân khúc khách hàng khác nhau và các mục tiêu tiếp thị sẽ khác nhau. Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu, phân tích và thấu hiểu tâm lý khách hàng – đối tượng mục tiêu cho sản phẩm, dịch vụ của mình. Điều này sẽ làm tăng hiệu quả của các hoạt động tiếp thị và bán hàng.

Và, để xác định được đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp phải xem xét các yếu tố sau:

  • Nhân khẩu học
  • Địa lý
  • Tâm lý khách hàng
  • Hành vi và thái độ
  • Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của bạn.

Thành công hay thất bại của một công ty được xác định bởi khách hàng mục tiêu của nó. Việc xác định khách hàng mục tiêu sẽ hỗ trợ doanh nghiệp điều chỉnh việc phát triển sản phẩm/dịch vụ theo đúng trọng tâm mong muốn của khách hàng, từ đó giảm chi phí marketing.

2. Tìm hiểu hành vi, sở thích

Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp phải tiến hành bước thứ hai, đó là thấu hiểu hành vi và sở thích của khách hàng. Đây là bước quan trọng mà doanh nghiệp cần thực hiện nhằm nghiên cứu, phân tích tâm lý khách hàng và xây dựng chiến lược marketing, bán hàng phù hợp với từng nhóm đối tượng.

Đặt bản thân vào vị trí người mua

Nhập vai vào người mua hàng và trải nghiệm thực tế dùng thử sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được khách hàng thực sự cần gì ở sản phẩm, dịch vụ của mình. Đồng thời, việc đặt mình vào vị trí của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp nhận ra những điểm khác biệt và điểm hài lòng mà khách hàng có thể đạt được so với đối thủ cạnh tranh.

Doanh nghiệp từ đó sẽ có thể triển khai các kế hoạch nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như dự đoán các bước đi tiếp theo của đối thủ cạnh tranh để đưa ra định hướng, chiến lược lâu dài cho doanh nghiệp. Sự nghiệp chuyên môn của bản thân.

Nghiên cứu thị trường thông qua mạng xã hội

Nó đã trở thành phương tiện hữu hiệu để doanh nghiệp tiếp cận và tương tác với khách hàng trong thời đại mạng xã hội phát triển chóng mặt với sự tham gia của hàng tỷ người trên toàn thế giới. Trên các fanpage của doanh nghiệp, doanh nghiệp thường sẽ tạo cộng đồng hoặc nhóm khách hàng. Nhà quản lý có thể sử dụng để theo dõi mức độ dịch vụ cung cấp cho khách hàng và thu thập cơ sở dữ liệu“khủng khhiếp” về nhu cầu của khách hàng – đây là nguồn dữ liệu nền giúp doanh nghiệp phân tích hành vi, tâm lý khách hàng.

Nắm bắt tâm lý khách hàng thông qua các chiến lược khảo sát

Khảo sát cụ thể là một trong những cách hiệu quả nhất để doanh nghiệp hiểu tâm lý khách hàng. Đây là phương pháp để doanh nghiệp hiểu được khách hàng của mình cần gì và muốn gì, đồng thời cũng là phương pháp tiết kiệm chi phí nhất cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược và phương pháp để thỏa mãn khách hàng về mặt tinh thần và mang đến cho họ những trải nghiệm tích cực khi sử dụng sản phẩm sau khi khảo sát và hiểu được cảm nhận của họ. Dịch vụ dành cho doanh nghiệp.

Mở rộng tầm nhìn và định hướng kế hoạch lâu dài

Đi trước đón đầu và nghĩ ra những cách mới để phục vụ khách hàng là một thách thức đáng kể đối với các doanh nhân. Khách hàng” xu hướng tiêu dùng luôn thay đổi, vì vậy việc xây dựng chiến lược dài hạn cho tương lai có ảnh hưởng không nhỏ đến sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Hãy xem xét Steve Jobs, người chịu trách nhiệm cho sự thành công trên toàn thế giới của Apple. Chúng ta có thực sự cần Apple ngay khi hãng này giới thiệu sản phẩm iPhone của mình với một hệ sinh thái mà ngay cả người dùng cũng không hiểu? Tuy nhiên, khi các sản phẩm của Apple được phát hành, người dùng nhận thức được rằng họ yêu cầu hệ sinh thái. Steve Jobs đã tạo ra thứ gì đó vĩ đại từ con số không và định hình tương lai của các sản phẩm công nghệ thông minh.

Các giai đoạn tâm lý khách hàng khi mua sắm mà nhân viên bán hàng cần nắm

nhân viên bán hàng cần nhận thức được các giai đoạn tâm lý mà khách hàng trải qua khi mua sắm.

Có bốn giai đoạn chính trong tâm lý khách hàng.

Khi nghiên cứu và phân tích tâm lý khách hàng, doanh nghiệp phải nắm được 4 giai đoạn của tâm lý khách hàng. Điều đó có nghĩa là:

Giai đoạn 1: Nghi ngờ, chất vấn

Hầu hết khách hàng sẽ không mua sản phẩm của bạn ngay từ cái nhìn đầu tiên, ngay cả khi họ thích nó. Vì khách hàng thường xuyên phải đặt chỗ trước khi quyết định mua hàng. Họ đưa ra quyết định mua hàng sau khi xem xét, cân nhắc và nghiên cứu cho đến khi hiểu rõ và loại bỏ mọi nghi ngờ.

Cách tốt nhất để doanh nghiệp vượt qua sự e ngại của khách hàng là chứng minh rằng sản phẩm và dịch vụ của họ vượt trội hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh. Tại thời điểm này, khách hàng sẽ có một số câu hỏi và sẽ so sánh sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, công ty phải giữ bình tĩnh và giải quyết vấn đề một cách khéo léo đồng thời duy trì sự tôn trọng hoàn toàn đối với khách hàng.

Giai đoạn 2: Tìm hiểu, đánh giá

Khách hàng sẽ bước vào trạng thái tâm lý đòi hỏi sự chắc chắn và yên tâm hơn sau khi hoàn thành giai đoạn 1. Mặc dù khách hàng đã có xu hướng chấp nhận sản phẩm của công ty bạn nhưng họ vẫn tự mình điều tra và kiểm chứng xem thông tin công ty cung cấp có chính xác hay không. Họ sẽ tìm kiếm những tin tức liên quan và xem xét phản hồi của khách hàng trước đó về sản phẩm.

Lúc này, nhiệm vụ của doanh nghiệp là cung cấp thông tin, dữ liệu để giải đáp hoàn toàn thắc mắc của khách hàng, và nếu có là cung cấp phản hồi từ những khách hàng đã mua và sử dụng, chú ý, doanh nghiệp nên tập trung khai thác những đánh giá tốt về sản phẩm của mình.

Giai đoạn 3: Thưởng thức

Sau khi trải qua hai giai đoạn đầu, khách hàng quyết định mua sản phẩm và bước sang giai đoạn thứ ba, đó là giai đoạn hưởng lợi từ việc mua sản phẩm. Khách hàng sẽ sử dụng và đánh giá cao nhất giá trị của sản phẩm.

Vì vậy, đây là giai đoạn mà doanh nghiệp phải cung cấp các dịch vụ hậu mãi cho khách hàng. Các doanh nghiệp chủ động liên hệ với khách hàng và hỏi về sự hài lòng của họ đối với sản phẩm sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất. Điều này sẽ tạo điểm nhấn cho công ty trong mắt khách hàng.

Giai đoạn 4: Lặp lại quy trình mua hàng

Để giữ chân khách hàng, doanh nghiệp phải thực hiện các dịch vụ và chính sách ưu đãi ở giai đoạn này. Vì đây là thời điểm trong năm khách hàng bắt đầu tìm kiếm những sản phẩm mới. Nếu doanh nghiệp thực hiện tốt khâu này sẽ tạo cơ hội tốt cho người mua dễ dàng tiếp cận sản phẩm của thương hiệu, doanh nghiệp mình, đồng thời doanh nghiệp cũng thu thập được những thông tin quý giá về thị hiếu khách hàng để nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình.

Một số “thủ thuật” tạo ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng

Hành vi tiêu dùng của khách hàng sẽ do tâm lý quyết định. Tạo dựng niềm tin và sự tín nhiệm đối với khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng và củng cố vị thế của một thương hiệu trên thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Để làm được như vậy, doanh nghiệp phải nắm được cách vận dụng tâm lý khách hàng. Dưới đây là một số kỹ thuật được các doanh nghiệp sử dụng ngày nay để tác động đến tâm lý khách hàng.

Tâm lý khách hàng bị ảnh hưởng bởi một số “thủ thuật”.

Có rất nhiều phương pháp để tác động đến tâm lý khách hàng.

Cung cấp miễn phí cho khách hàng thứ có giá trị

Đây là một trong những chiến lược tiếp thị phổ biến nhất được sử dụng bởi các doanh nghiệp lớn và nhỏ. Với tư cách là người mua, họ sẽ muốn được giảm giá, khuyến mãi và các quà tặng khác, và chính những quà tặng này sẽ kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Nắm bắt được tâm lý chung này của khách hàng, các doanh nghiệp thường xuyên tặng kèm các sản phẩm khuyến mãi khi khách hàng mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn.

Ngoài ra, một số doanh nghiệp tung ra các chiến dịch tặng quà cho khách hàng. Khách hàng sẽ được dùng thử sản phẩm miễn phí, doanh nghiệp được giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng. Những khách hàng hài lòng với sản phẩm trong thời gian dùng thử có nhiều khả năng sẽ mua lại sản phẩm đó. Đồng thời, đây là một trong những chiêu thức được nhiều hãng sử dụng để đánh vào tâm lý thích khuyến mại, quà tặng nhằm kích cầu mua sắm, thu hút khách hàng.

Tặng mẫu dùng thử cho khách hàng mục tiêu

Tặng mẫu miễn phí, tương tự như cách thứ nhất, là cách đánh vào tâm lý thích được tự do của khách hàng. Đây là cách doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mới đến khách hàng, khơi gợi sự quan tâm và mong muốn sở hữu sản phẩm của họ, từ đó xây dựng nấc thang tăng trưởng của doanh nghiệp.

Tạo tình huống “khan hiếm giả tạo”

Đây là một trong những chiêu thức được các nhà kinh doanh sử dụng để thao túng tâm lý khách hàng. Các doanh nghiệp tạo ra hiệu ứng “mua sắm điên cuồng” của khách hàng theo cách này. Điều này được thực hiện khá đơn giản. Để kích thích tâm lý khách hàng, doanh nghiệp chỉ cần tạo ra những cụm từ như “Số lượng có hạn”, “thời gian sắp hết”, “đợt hàng cuối cùng”… Điều này đặc biệt hữu ích đối với những khách hàng quan tâm đến đồ cổ, sở hữu trí tuệ hoặc đồ quý hiếm.

Các kiểu khách hàng thường gặp và cách giải quyết

Các doanh nhân phải đối phó với nhiều loại khách hàng khác nhau trong khi tiến hành kinh doanh và bán hàng. Và người kinh doanh phải biết cách ứng xử với từng loại khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của công ty mình. GOILACO xin liệt kê 6 loại khách hàng mà doanh nghiệp thường xuyên gặp phải. Bao gồm:

Khách hàng thích mặc cả

Đây là những khách hàng có tâm lý vô cùng nhạy cảm với giá cả của sản phẩm. Họ thường đã tìm hiểu khá chi tiết về giá của sản phẩm họ muốn mua ở nhiều nơi và đã so sánh cơ bản. Tâm lý khách hàng của nhóm khách hàng này luôn mong muốn sự chiến thắng về họ trong các cuộc tranh đấu, thương lượng về giá cả. Để thuyết phục được những khách hàng như thế này, doanh nghiệp nên chỉ ra cho họ thấy được sự đối xử công bằng của doanh nghiệp mình đối với tất cả các khách hàng và những chinh sách mà họ nhận được là ưu đãi nhất. Trong một số trường hợp, bạn có thể miễn phí vận chuyển cho khách hàng nếu cần thiết.

Khách hàng tinh anh

Đặc điểm nổi bật của nhóm khách hàng này là họ đã có một nền tảng kiến thức nhất định về sản phẩm, dịch vụ họ định mua, nhưng họ lại tự tin thái quá. Tâm lý khách hàng của nhóm này thường luôn nghi ngờ về những điều mà nhà kinh doanh tư vấn, thậm chí họ sẽ đặt ra các câu hỏi ngược lại với người bán. Vì vậy, để giải quyết được nhóm khách hàng này, nhà kinh doanh cần bình tĩnh và kiên nhẫn sử dụng thật nhiều thuật ngữ chuyên ngành để thuyết phục họ.

Khách hàng khoe khoang

Nhóm khách hàng này có tâm lý luôn thích khoe khoang về mọi thứ và cho rằng mình hiểu biết, luôn thích tư vấn, giải thích cho những người bán hàng thiếu kinh nghiệm. Kết quả là họ luôn mong người khác khen ngợi mình. Để chiếm được cảm tình của họ, doanh nghiệp nên chạm vào lòng tự hào của nhóm khách hàng này bằng cách đưa ra những lời khen với thái độ tích cực.

Khách hàng hách dịch

Đây là loại khách hàng gây rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, là một nhà kinh doanh thông thái, bạn không nên tỏ ra khó chịu trước nhóm khách hàng này. Doanh nhân phải khiêm tốn, không nóng giận dù có hách dịch, khó khăn thái quá. Hãy bình tĩnh và chuyên nghiệp để tránh gặp rắc rối với họ.

Khách hàng lịch sự

Khi giao tiếp với thương nhân và mua hàng, nhóm khách hàng này tương đối lịch sự và dễ chịu. Tuy nhiên, điều này không thể khiến các doanh nhân nói hoặc làm những điều buộc họ phải mua sản phẩm và dịch vụ của công ty. Với nhóm khách hàng lịch sự này, nhà kinh doanh phải thể hiện thái độ chân thành, nhiệt tình, từ đó gây được lòng tin, sự quý trọng của khách hàng thì họ mới quyết định mua hàng thành công. Nhân công.

Khách hàng luôn đồng tình

Tưởng chừng đây là nhóm khách hàng dễ thuyết phục nhất nhưng nhóm khách hàng với tâm lý này lại chính là nhóm gây ra nhiều rắc rối nhất cho doanh nghiệp. Bởi tâm lý khách hàng của nhóm này luôn đồng tình với lời tư vấn của người bán hàng, dù nó có ích cho họ hay không, còn đúng hay sai thì họ không quan tâm. Họ ít khi bày tỏ ý kiến ​​của mình, khiến các nhà giao dịch khó hiểu được tâm lý và nhu cầu của họ. Khi gặp một nhóm khách hàng như vậy, người kinh doanh phải đặt câu hỏi để thu thập thông tin về những gì họ muốn và cần ở sản phẩm mà họ đang tìm kiếm.

Kết luận

Chắc hẳn bạn đã có được phần nào hiểu biết về tâm lý khách hàng và tầm quan trọng của việc hiểu tâm lý khách hàng qua bài viết này rồi phải không? Thấu hiểu tâm lý khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng mà còn đưa ra những chính sách cụ thể để ứng phó với những đặc điểm tâm lý khác nhau của khách hàng.

KNTT

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here