Nghệ thuật dẫn dắt tâm lý khách hàng theo ý muốn của họ một cách tinh tế là một việc khó trong lĩnh vực marketing. Tuy nhiên, với sự trợ giúp của một số kỹ thuật tâm lý, việc thu hút người mua sẽ không còn là bài toán khó đối với nhiều doanh nghiệp. Đó chính là việc sử dụng hiệu ứng chim mồi trong tiếp thị.

Vì vậy, chính xác thì hiệu ứng chim mồi là gì? KNTT sẽ hỗ trợ bạn giải đáp chi tiết nhất về hiệu ứng chim mồi.

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu Ứng Chim Mồi được gọi là Decoy Effect trong tiếng Anh. Đây là một thuật ngữ dùng để mô tả một giải pháp tâm lý được sử dụng rộng rãi trong cuộc sống hàng ngày và kinh doanh. Hiệu ứng chim mồi xảy ra khi diễn giả cố tình cung cấp thêm nhiều lựa chọn cho khách hàng nhằm dẫn họ đến một quyết định cụ thể.

Điều này cũng giống như những người thợ săn chuyên nghiệp huấn luyện chim để làm mồi nhử cho các loài chim khác. Nhiều nhân viên bán hàng hiện nay được đào tạo để sử dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh nhằm đạt được kết quả bán hàng và tiếp thị tốt nhất.

Họ sẽ sử dụng chiêu tâm lý này để giới thiệu một “sản phẩm mồi nhử” để dễ dàng đưa khách hàng tiếp cận và tiêu dùng các sản phẩm khác cùng phân khúc giá.

-Advertisement-

Hiệu Ứng Chim Mồi

Tác động của tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi

Không có gì ngạc nhiên khi “ưu thế bất đối xứng” ngày nay được các doanh nghiệp sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực marketing và kinh doanh.

Theo nhiều nghiên cứu khoa học, tâm lý và hành vi (yếu tố tự nhiên ẩn sâu trong mỗi con người) chính là nguồn gốc của hiệu ứng chim mồi.

Nói cách khác, các quyết định chúng ta đưa ra hàng ngày bị ảnh hưởng bởi ba yếu tố:

  • Tính toán “phi lý trí” trong suy nghĩ của bạn.
  • Suy luận so sánh (an toàn)
  • Thông tin sự vật, hiện tượng

Khách hàng sẽ có xu hướng so sánh kỹ lưỡng từ mẫu mã chất lượng trong trường hợp một doanh nghiệp sở hữu hai dòng sản phẩm nằm ở hai phân khúc khác nhau nhưng cùng loại, bên cạnh việc nắm rõ các thông tin cơ bản.

So sánh trước khi lựa chọn là điều khó tránh khỏi nhằm đảm bảo an toàn tối đa trong môi trường tự nhiên, và thói quen này được hình thành và phát triển từ tổ tiên xa xưa.

Tuy nhiên, trong thời đại ngày nay, mục đích duy nhất của họ thường là xác định những sản phẩm có giá trị nhất. Tuy nhiên, khi chỉ có hai lựa chọn được đưa ra, người tiêu dùng sẽ dành nhiều thời gian hơn để so sánh, cân nhắc và suy nghĩ.

Nếu có sự tác động vào lúc này, sự bất hợp lý trong suy nghĩ sẽ được kích hoạt. Nói cách khác, khi nghiêng về một bên dễ dàng hơn, khách hàng sẽ có xu hướng đi ngược lại mục tiêu ban đầu.

Cụ thể hơn, ngay cả khi một khách hàng hài lòng hơn với sản phẩm A, nhưng nếu một khách hàng khác đưa ra đánh giá tích cực hơn về sản phẩm B, thì quyết định chọn sản phẩm B thay vì sản phẩm B của khách hàng có thể thay đổi. Mục tiêu A là duy nhất.

Đó cũng là lúc các doanh nghiệp khai thác triệt để kẽ hở sức mạnh của phương pháp tâm lý hiệu ứng chim mồi trong marketing để tạo ra doanh số cao.

Ứng Dụng Hiệu Ứng Chim Mồi Hiệu Quả Trong Marketing

Ví dụ hiệu ứng chim mồi

Để hiểu rõ hơn về hiệu ứng tâm lý này, hãy xem xét một thí nghiệm về hiệu ứng chim mồi được thực hiện vào năm 2010 bởi giáo sư tâm lý học MIT Dan Ariely. Thí nghiệm cung cấp ba gói sản phẩm báo tạp chí Economist và yêu cầu 100 sinh viên chọn một trong ba gói, bao gồm:

  • Gói 1: Thuê bao 1 năm báo điện tử 1.416.000đ.
  • Gói 2: Báo giấy, 3.000.000 VND/năm.
  • Gói 3: Báo tổng hợp (cả báo điện tử và báo giấy), với mức chiết khấu 3.000.000 VND/năm.

Sau đây là kết quả của thí nghiệm: Gói 1 được chọn bởi 16 người, Gói 3 được chọn bởi 84 người và Gói 2 rõ ràng là không có ai chọn.

Dan Ariely sau đó bỏ Pack 2 và tiếp tục thử nghiệm trên 100 người nữa. Cuối cùng có 32 sinh viên chọn Gói 3 và 68 sinh viên chọn Gói 1.

Khi gói 2 được phát hành, có thể thấy rằng nó đã hoạt động rất tốt trong vai trò chim mồi. Cụ thể, doanh thu  đã tăng lên rõ rệt so với khi chỉ cung cấp gói 1 và gói 3.

Ứng Dụng Hiệu Ứng Chim Mồi Hiệu Quả Trong Marketing

Hiệu ứng chim mồi thường áp dụng cho lĩnh vực nào?

Chính vì tính đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cao nên hiệu ứng chim mồi được sử dụng trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh. Ngành dịch vụ và thực phẩm đồ uống là hai ngành thường xuyên sử dụng phương pháp tâm lý này và đạt được nhiều thành công nhất.

Đặc biệt đối với ngành thực phẩm và đồ uống, chẳng hạn như bỏng ngô. Khi sử dụng hiệu ứng chim mồi, người bán có trách nhiệm chứng minh sự khác biệt về chất lượng, khối lượng và quy trình sản xuất bỏng ngô.

Các doanh nghiệp dịch vụ thường sử dụng hiệu ứng chim mồi.

Trong trường hợp này, Spotify là một ví dụ điển hình. Spotify hiện đang tung ra ba gói thuê bao khác nhau với nhiều mức giá khác nhau.

Gói cá nhân có giá từ 59.000 đồng/tháng, gói đôi có giá từ 82.000 đồng/tháng và gói gia đình có giá từ 100.000 đồng/tháng.

Sự khác biệt về giá dịch vụ sẽ khiến đa số người dân chọn gói 3 dù không cần thiết. Giải pháp này cũng được sử dụng bởi báo chí và đã làm tăng lợi nhuận theo thời gian.

Ứng Dụng Hiệu Ứng Chim Mồi Hiệu Quả Trong Marketing

Các chiến thuật hiệu ứng chim mồi trong marketing

Cho phép khách hàng lựa chọn thoải mái

Để khách hàng tự do lựa chọn là chiến lược được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Thay vì áp đặt một mức giá cố định, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều mức giá trên nhiều dòng sản phẩm, để khách hàng thoải mái lựa chọn.

Điều quan trọng cần lưu ý là việc phát triển tư duy “mình đã mua được nhiều đồ rẻ nhưng chất lượng tốt” sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thành công hơn. Trên thực tế, nhiều công ty thức ăn nhanh đã sử dụng phương pháp chim mồi để tăng doanh thu.

Thay vì cung cấp các món ăn riêng lẻ, các nhà hàng thức ăn nhanh thay vào đó cung cấp các combo với giá hấp dẫn hơn. Chỉ bằng cách này, họ mới có thể dễ dàng nhân lên doanh số bán hàng của mình.

Quy luật 100

Một biến thể khác của phương pháp chim mồi là quy luật 100. Nói cách khác, đây là một phương thức khuyến mãi giảm giá. Chiến lược tiếp thị này được sử dụng rộng rãi ở hầu hết các thị trường kinh doanh để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm.

Hiệu ứng này tác động không nhỏ đến tâm lý người tiêu dùng. Do đó, các thông báo khuyến mãi lớn có khả năng tạo ấn tượng với khách hàng và lôi kéo họ ghé thăm gian hàng đó.

Hiện tại, nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ tuân theo quy tắc 100 và họ sẽ có hai đặc điểm chính trong chiến lược này:

  • Nếu giảm giá cho sản phẩm có giá trị từ triệu đồng trở lên thì chính sách sẽ tính theo đơn vị số tiền được giảm.
  • Nếu chiết khấu cho sản phẩm trị giá hàng trăm nghìn đồng thì sẽ theo hình thức phần trăm.

Đánh lừa sự lựa chọn

Một cuộc khảo sát ngắn sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về sự lừa dối của sự lựa chọn:

  • Dịch vụ Yoga + Gym X giá 5.000.000 vnđ/năm.
  • Gói 2: Dịch vụ thể hình giá 10 triệu đồng/năm.
  • Gói 3: Dịch vụ thể hình, yoga, Gym X: 10.000.000 vnđ/năm

Rõ ràng là khách hàng sẽ chọn gói 3 vì những lợi ích mà họ có thể đạt được với cùng một mức giá. Chiến lược marketing này sẽ tạo ra doanh thu đáng kể cho doanh nghiệp vì sản phẩm chim mồi chắc chắn sẽ bị bỏ qua và hướng đến sản phẩm có cùng mức giá nhưng lợi ích lớn hơn.

Hiệu ứng con số bên trái

Khách hàng rõ ràng sẽ chọn sản phẩm có giá 99.000đ hơn là sản phẩm có giá 100.000đ nếu phải lựa chọn giữa hai sản phẩm.

Năm 1979, ông Monroe đã làm một thí nghiệm khoa học và phát hiện ra một hiện tượng thú vị và đặt tên cho nó là “con số bên trái”. Đây là một hiệu ứng chim mồi thường xuyên được sử dụng trong lĩnh vực bán hàng.

Thoạt nhìn, có vẻ như người mua sẽ lãi 1.000 đồng và người bán sẽ lỗ số tiền đó. Tuy nhiên, đây không phải là sự khác biệt đáng kể mà ngược lại, nó giúp doanh nghiệp dễ dàng gia tăng doanh số hơn. Đây cũng là mục tiêu chính của hiệu ứng số bên trái.

Ứng Dụng Hiệu Ứng Chim Mồi Hiệu Quả Trong Marketing

Áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh như thế nào?

Vì vậy, làm thế nào hiệu ứng chim mồi có thể được sử dụng để thúc đẩy doanh số bán hàng? Khi doanh nghiệp sử dụng cách thức và chiến lược giả giá sau đây sẽ gây ảnh hưởng không nhỏ đến thương hiệu:

  • Chọn sản phẩm chính: Công ty muốn bán sản phẩm nào nhiều hơn?
  • Cơ cấu sản phẩm của công ty: do đây là sản phẩm chủ lực nên cần lưu ý là mang đến cho khách hàng nhiều lợi ích hơn so với các sản phẩm cùng tầm giá.
  • Tạo chim mồi sử dụng hiệu ứng chim mồi – mục đích làm nổi bật sản phẩm chính giữa các sản phẩm cùng phân khúc.
  • Đưa ra nhiều hơn một lựa chọn (thường là ba): chim mồi phải có giá trị không quá cao nhưng gần với lựa chọn đắt nhất.

Mục đích của việc đưa ra 3 lựa chọn là tạo cho khách hàng cảm giác” Khi quyết định giữa 2 sản phẩm A và B thì sự xuất hiện của sản phẩm C sẽ là giải pháp tuyệt vời với giá thành cao hơn sản phẩm A một chút nhưng chất lượng sản phẩm tuyệt vời .

  • Định giá sản phẩm mồi tương tự như sản phẩm chính: nó phải bằng hoặc có thể rẻ hơn.

Lời kết

KNTT đã tổng hợp và giải thích những thông tin chi tiết nhất về hiệu ứng chim mồi trong tiếp thị, cũng như những thông tin khác liên quan đến chiến lược tâm lý này.

Hy vọng với những thông tin mà KNTT cung cấp, bạn đã hiểu rõ hơn về hiệu ứng chim mồi là gì và cách áp dụng hiệu ứng này thành công trong marketing và kinh doanh.

KNTT

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here